Cara Efektif Menerapkan Strategi Penetapan Harga pada Produk dan Jasa

Strategi penetapan harga memegang peran penting dalam menentukan keberhasilan bisnis, meski seringkali kalah perhatian dibanding promosi, kualitas produk, dan layanan pelanggan. Harga bukan sekadar angka, melainkan faktor yang memengaruhi keputusan beli, besarnya keuntungan, serta persepsi konsumen terhadap nilai dan kualitas produk. Selain itu, harga juga menentukan posisi bisnis di tengah persaingan pasar.

Jika harga terlalu murah, bisnis berisiko menekan profit, sementara harga yang terlalu mahal dapat membuat konsumen beralih ke pesaing. Karena itu, strategi penetapan harga harus dirancang secara matang dan disesuaikan dengan kondisi pasar. Dalam pembahasan lebih lanjut, artikel ini akan mengulas pengertian, jenis-jenis strategi penetapan harga, faktor penentu harga jual, hingga contoh strategi penetapan harga dalam berbagai situasi bisnis nyata.

Apa Itu Strategi Penetapan Harga?

Secara sederhana, strategi penetapan harga adalah cara atau pendekatan yang digunakan bisnis untuk menentukan harga jual produk atau jasa agar selaras dengan tujuan usaha. 

Dalam praktiknya, Anda tidak hanya menghitung biaya produksi, tetapi juga memperhatikan nilai yang dirasakan pelanggan, kondisi pasar yang sedang terjadi, tingkat persaingan dengan produk lain, serta target keuntungan yang ingin dicapai oleh perusahaan. Karena melibatkan banyak pertimbangan, penentuan harga tentu tidak bisa didasarkan pada “feeling” semata. 

Dibutuhkan metode pricing yang jelas, perhitungan yang matang, dan analisis yang logis agar harga yang ditetapkan tetap menarik bagi pelanggan sekaligus menguntungkan bagi bisnis.

Baca Juga: Memahami Prinsip Cost Structure dan Berbagai Jenis Pengeluaran

Fungsi Strategi Penetapan Harga

Strategi penetapan harga berfungsi sebagai alat untuk menentukan posisi produk atau jasa di pasar. Melalui harga, bisnis dapat membentuk persepsi konsumen, apakah produk diposisikan sebagai solusi premium, menengah, atau ekonomis. Penetapan harga yang tepat membantu produk menjangkau segmen pasar yang sesuai dengan target bisnis.

Selain itu, strategi penetapan harga berperan penting dalam mengendalikan keuntungan dan menjaga keberlanjutan usaha. Dengan mempertimbangkan biaya operasional, kondisi pasar, serta target margin, bisnis dapat memastikan setiap penjualan tetap memberikan nilai finansial yang sehat. Tanpa strategi yang matang, harga berisiko tidak seimbang antara daya tarik bagi konsumen dan profit bagi perusahaan.

Di sisi lain, harga juga berfungsi sebagai alat untuk memengaruhi keputusan pembelian dan menghadapi persaingan pasar. Strategi harga yang tepat dapat mendorong minat beli, meningkatkan volume penjualan, sekaligus membedakan produk dari kompetitor. Pada akhirnya, penetapan harga yang selaras dengan tujuan bisnis akan membantu perusahaan tumbuh secara berkelanjutan dalam jangka panjang.

Macam-macam Strategi Penetapan Harga

Berikut adalah macam-macam strategi penetapan harga yang umum digunakan dalam bisnis, masing-masing dengan tujuan dan karakteristik yang berbeda.

1. Cost-Based Pricing

Pada strategi ini, penentuan harga jual didasarkan pada total biaya produksi yang dikeluarkan, kemudian ditambahkan margin keuntungan yang ingin dicapai. Misalnya, biaya produksi suatu produk mencapai Rp50.000, lalu Anda menambahkan margin 40%, sehingga harga jualnya menjadi kurang lebih Rp70.000. Strategi ini membantu memastikan setiap biaya operasional tetap tertutup dan bisnis memperoleh keuntungan yang stabil. Biasanya, pendekatan ini cocok digunakan untuk produk yang memiliki struktur biaya jelas dan relatif stabil.

2. Value-Based Pricing

Berbeda dengan pendekatan berbasis biaya, strategi ini menempatkan “nilai” yang dirasakan pelanggan sebagai pertimbangan utama. Harga ditentukan bukan hanya dari berapa besar biaya yang dikeluarkan, tetapi dari seberapa besar manfaat yang diterima pelanggan. Contohnya pada jasa perawatan kulit, kursus premium, atau produk dengan fitur unik. Ketika pelanggan merasa produk memberi nilai lebih, baik dari segi kualitas, kenyamanan, maupun hasil, mereka umumnya bersedia membayar harga yang lebih tinggi.

3. Competition-Based Pricing 

Dalam strategi ini, harga ditentukan dengan melihat harga yang ditawarkan oleh para pesaing. Bisnis bisa memilih untuk menetapkan harga yang sama, sedikit lebih rendah, atau sedikit lebih tinggi dengan tambahan nilai tertentu. Pendekatan ini sering dipakai dalam industri yang persaingannya ketat, di mana pelanggan dengan mudah membandingkan harga antar merek. Kuncinya adalah memahami posisi produk Anda di pasar dan menyesuaikan harga tanpa mengorbankan kualitas serta margin keuntungan.

4. Penetration Pricing

Penetration pricing biasanya digunakan pada saat peluncuran produk baru. Di awal, harga dibuat lebih rendah untuk menarik perhatian pasar dan mendorong lebih banyak orang mencoba produk tersebut. Setelah produk mulai dikenal dan memiliki basis pelanggan, harga dapat dinaikkan secara bertahap. Strategi ini efektif untuk mempercepat penetrasi pasar, namun tetap memerlukan perencanaan agar tidak merugikan bisnis dalam jangka panjang.

5. Premium Pricing

Premium pricing menetapkan harga yang lebih tinggi untuk menampilkan kesan eksklusif, berkualitas, dan berkelas. Strategi ini banyak digunakan pada produk dengan citra brand kuat atau menawarkan pengalaman berbeda dibanding kompetitor. Di sini, pelanggan tidak hanya membeli produk, tetapi juga membeli pengalaman, prestise, dan kepercayaan terhadap kualitas. Karena itu, konsistensi kualitas serta branding menjadi faktor utama keberhasilannya.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Penentuan Harga Jual

Saat menentukan harga, ada sejumlah hal penting yang perlu Anda pertimbangkan agar keputusan yang diambil tetap realistis, kompetitif, dan menguntungkan.

1. Biaya Produksi dan Operasional

Biaya menjadi dasar utama dalam penentuan harga jual. Di dalamnya termasuk bahan baku, sewa tempat, gaji karyawan, biaya produksi, hingga distribusi. Semua komponen ini harus dihitung secara menyeluruh agar harga yang ditetapkan tidak membuat bisnis bekerja tanpa profit atau bahkan mengalami kerugian. Semakin baik Anda memahami struktur biaya, semakin tepat pula strategi penetapan harga yang bisa diterapkan.

2. Permintaan Pasar

Permintaan pasar turut menentukan ruang gerak dalam menetapkan harga. Ketika permintaan tinggi, bisnis biasanya memiliki kesempatan lebih besar untuk menetapkan harga yang lebih fleksibel. Sebaliknya, saat permintaan menurun, harga perlu disesuaikan agar tetap menarik bagi pelanggan. Di sinilah pentingnya memahami perilaku konsumen dan tren pasar sehingga penentuan harga jual tidak bersifat spekulatif.

3. Persaingan

Keberadaan pesaing juga memberi pengaruh besar terhadap strategi harga produk. Melihat bagaimana pesaing menjual produk serupa membantu Anda menentukan apakah ingin berada di harga yang sama, sedikit lebih rendah, atau justru lebih tinggi dengan menawarkan nilai tambah. Analisis kompetitor tidak dimaksudkan untuk meniru, melainkan untuk memastikan harga Anda tetap relevan di mata konsumen.

4. Tujuan Bisnis

Setiap bisnis memiliki tujuan yang berbeda, dan hal ini akan berdampak langsung pada strategi harga. Ada perusahaan yang fokus mengejar volume penjualan, ada yang ingin membangun citra premium, ada pula yang lebih menekankan pada loyalitas pelanggan. Tujuan-tujuan ini akan membentuk cara Anda menetapkan harga, apakah lebih agresif, lebih tinggi, atau lebih seimbang di tengah.

Baca Juga: Mengenal Lebih Dekat Anggaran Biaya Operasional Bisnis

Contoh Kasus Penerapan Strategi Penetapan Harga

Agar mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai penerapan strategi penetapan harga pada sebuah bisnis, di bawah ini sudah ada beberapa contoh kasus yang bisa Anda pahami. 

1. Produk Retail

Pada sebuah toko fashion, pemilik bisnis menerapkan strategi yang berbeda pada tiap jenis produk. Untuk koleksi eksklusif, mereka memilih menggunakan premium pricing. Harga dibuat lebih tinggi karena produk tersebut memiliki kualitas bahan yang lebih baik, desain terbatas, serta memberikan kesan eksklusif bagi pembelinya.

Di sisi lain, untuk koleksi lama yang sudah melewati musim tren, toko memberikan potongan harga. Diskon ini bertujuan mempercepat perputaran stok, menarik minat pembeli baru, sekaligus membuka ruang bagi koleksi terbaru. Dari sini terlihat bahwa satu bisnis dapat menggunakan lebih dari satu strategi penetapan harga secara bersamaan, tergantung pada tujuan penjualan dan karakter produknya.

2. Jasa Profesional 

Berbeda dengan retail, perusahaan konsultan biasanya menggunakan pendekatan value-based pricing. Harga jasa tidak dihitung semata-mata dari waktu kerja atau jam konsultasi, melainkan dari nilai manfaat yang diterima klien. Semakin besar dampak yang dihasilkan. Misalnya peningkatan profit, efisiensi kerja, atau perbaikan sistem, maka harga jasa yang ditawarkan akan menyesuaikan dengan nilai tersebut.

Dengan model seperti ini, penentuan harga jual menjadi lebih adil bagi kedua belah pihak. Klien merasa investasi yang dikeluarkan sebanding dengan hasil yang diperoleh, sementara penyedia jasa mendapatkan kompensasi sesuai nilai solusi yang diberikan.

3. Penjualan Bahan Bakar

Pada bisnis penjualan bahan bakar, strategi penetapan harga biasanya mempertimbangkan banyak faktor sekaligus: pergerakan harga minyak dunia, biaya distribusi, regulasi, hingga persaingan dengan SPBU lain. Di sinilah Shell menerapkan pendekatan yang lebih strategis.

Misalnya, Shell tidak sekadar menentukan harga berdasarkan biaya. Mereka juga melihat nilai tambahan yang diberikan kepada pelanggan, seperti kualitas bahan bakar yang lebih stabil, teknologi pembersih mesin, kenyamanan fasilitas di SPBU, serta layanan yang lebih rapi dan terstandar. Dengan pendekatan seperti ini, strategi harga produk bukan hanya soal menjadi yang paling murah, melainkan memastikan pelanggan merasakan manfaat yang sepadan dengan harga yang dibayarkan.

Selain itu, Shell juga memanfaatkan program loyalitas dan solusi pembayaran seperti Shell Card untuk membantu bisnis atau pemilik armada mengelola biaya bahan bakar secara lebih efisien. Dengan transparansi transaksi dan laporan yang rapi, perusahaan dapat lebih mudah menghitung struktur biaya operasionalnya. Pada akhirnya, hal ini ikut memengaruhi penentuan harga jual produk atau jasa yang mereka tawarkan kepada pelanggan.

Tantangan dalam Penetapan Harga

Ketika hendak melakukan penetapan harga, tentunya ada beberapa tantangan yang akan Anda hadapi. Berikut ini penjelasan lebih lengkapnya.

1. Biaya yang Terus Berubah

Tantangan pertama datang dari biaya yang tidak selalu stabil. Harga bahan baku, ongkos logistik, dan biaya operasional dapat naik sewaktu-waktu, baik karena perubahan ekonomi, kenaikan harga energi, atau faktor eksternal lain. Kondisi ini membuat bisnis harus melakukan evaluasi harga secara berkala agar margin tetap aman. Jika tidak dihitung dengan cermat, kenaikan biaya bisa menggerus keuntungan tanpa disadari.

2. Perubahan Perilaku dan Ekspektasi Pelanggan

Saat ini, pelanggan jauh lebih kritis. Mereka mudah membandingkan harga, membaca ulasan, dan mencari alternatif lain sebelum memutuskan membeli. Perubahan perilaku ini membuat bisnis harus lebih berhati-hati dalam menetapkan harga. Bukan hanya soal murah, tetapi apakah harga tersebut terasa sepadan dengan manfaat dan pengalaman yang diberikan. Di titik inilah transparansi nilai menjadi sangat penting.

3. Persaingan Pasar yang Semakin Ketat

Banyaknya pemain di pasar membuat persaingan harga semakin tajam. Jika bisnis hanya mengandalkan strategi “lebih murah”, maka margin berisiko terus menurun. Persaingan yang tidak sehat seperti perang harga juga dapat merugikan jangka panjang. Oleh karena itu, perusahaan perlu mencari keseimbangan antara harga yang kompetitif dan nilai tambah yang membedakan produknya dari pesaing.

Menggunakan Shell Card untuk Efisiensi Penetapan Harga

Bagi bisnis yang mengoperasikan armada kendaraan, biaya bahan bakar, perawatan, dan perjalanan biasanya menjadi salah satu komponen terbesar dalam struktur biaya. Jika tidak dikelola dengan baik, pengeluaran ini dapat memengaruhi perhitungan harga jual secara keseluruhan. Di sinilah Shell Card membantu. 

Dengan Shell Card, Anda dapat memantau pengeluaran BBM secara detail, mengontrol biaya operasional, serta memperoleh laporan transaksi yang rapi dan mudah dianalisis. Pemahaman yang lebih jelas terhadap struktur biaya ini membantu Anda mengambil keputusan harga secara lebih realistis, terukur, dan tetap menguntungkan tanpa harus mengorbankan kualitas layanan maupun produk.

Kesimpulan

Strategi penetapan harga bukan hanya soal menentukan angka yang terlihat menarik. Di baliknya, ada proses panjang, memahami biaya, membaca pasar, melihat perilaku pelanggan, hingga menilai posisi bisnis di tengah persaingan. Dengan mengenali macam-macam strategi penetapan harga, memahami metode pricing, serta mempelajari contoh strategi penetapan harga dalam praktik, Anda memiliki dasar yang lebih kuat untuk membuat keputusan yang tepat.

Namun, keputusan harga tidak akan akurat jika biaya operasional tidak dikelola dengan baik. Terutama bagi bisnis yang memiliki armada kendaraan, biaya bahan bakar dan perjalanan sering kali memengaruhi perhitungan penentuan harga jual secara keseluruhan. Di sinilah Shell Card dapat menjadi partner penting. Dengan membantu Anda memantau pengeluaran, mengontrol biaya, dan memahami struktur biaya secara lebih jelas, Shell Card mendukung Anda menetapkan harga yang lebih realistis, kompetitif, dan tetap menguntungkan.

Frequently Asked Questions (FAQ)

^1. https://www.gramedia.com/literasi/strategi-penetapan-harga/

^2. https://katadata.co.id/berita/nasional/5e9a55e480362/tiga-strategi-shell-agar-konsumen-tak-kabur-usai-kenaikan-harga-bbm

^3. https://accurate.id/ekonomi-keuangan/strategi-penetapan-harga/

^4. https://www.shell.co.id/in_id/konsumen-bisnis/shell-fleet-card/cost-structure.html